IL NEGOZIO DELLA CANTINA TURISTICA (3)
IL BANCONE DI VENDITA DELLA CANTINA, LA CASSA E LA MUSICA, LE SPEDIZIONI, IL SOTTO BANCO E IL DIETRO AL BANCO, LO SCAFFALE, LA PUBBLICIZZAZIONE DEI PREZZI
il negozio della cantina turistica Fattoria del Colle Toscana
di Donatella Cinelli Colombini, #winedestination, #brunellodimontalcino
BANCO DI VENDITA
Assomiglia a quello dei negozi e deve essere grande per consentire la vendita del vino, la preparazione degli assaggi e persino la piccola degustazione ai clienti che vengono solo per comprare.
Solo le cantine con grandissimi flussi turistici possono permettersi di dividere queste due attività e raddoppiare il personale.
Si tratta di uno spazio attrezzato che va progettato per accrescere l’efficienza del servizio e ridurre i tempi di attesa dei clienti.
Sempre più spesso è presente il ricevitore di cassa che velocizza le vendite soprattutto se c’è una pistola e le bottiglie hanno un codice a barre. Circa l’obbligo o l’opportunità di usare il registratore di cassa al posto dei vecchi blocchetti di ricevute è indispensabile consultare il proprio commercialista.
Il ricevitore permette di velocizzare anche le operazioni successive alla vendita perché scarica il vino dai registri di cantina e carica la vendita nella contabilità. Anche tutte le statistiche di vendita risultano molto più semplici. Altro strumento utilissimo è il pos per ricevere i pagamenti con carta di credito o telefono.
LA CASSA E LA MUSICA
E’ bene che i visitatori vivano l’attesa per acquistare le bottiglie senza innervosirsi e, a questo scopo, soprattutto nelle cantine che ricevono molti gruppi ed hanno spesso file davanti al bancone, sarebbe utile diffondere della musica. I suoni influenzano il movimento e possono persino influenzare le vendite: i brani molto noti distrae dallo shopping, mentre una musica raffinata spinge a comprare vini più cari.
Come spiega Vincenzo Russo, guru del neuromarketing italiano, l’udito ha una “funzione adattativa” perché è strettamente connesso con tre parti del cervello: il Sistema Limbico in cui risiedono le emozioni, la Corteccia prefrontale che ci fa sentire la piacevolezza e la Corteccia Motoria che, come dice il nome, comanda i movimenti.
La funzione adattativa influisce sulla percezione del tempo e riduce lo stress di aspettare davanti alla cassa. La musica che spinge i consumatori verso le bottiglie più care non è pop e nemmeno rock, bensì raffinata e importante come un brano di Mozart o Chopin. Proprio per la funzione adattativa collegata all’udito, la musica classica spinge inconsapevolmente il consumatore assumere attitudini da upper class e quindi a fare acquisti di profilo molto alto. Gli esperti lo chiamano “effetto Lafite” con riferimento al noto Chateau bordolese.
VENDITE E SPEDIZIONI
E’ importantissimo stipulare accodi con uno o più spedizionieri per mandare il vino a casa dei clienti. Si tratta di un servizio richiestissimo dai visitatori esteri che arrivano in aereo. Il visitatore sottoscrive la richiesta al corriere e paga subito sia il vino che il trasporto e l’eventuale sdoganamento. Per questo i corrieri internazionali forniscono un tariffario delle diverse destinazioni da tenere sempre a portata di mano.
SOTTO – BANCO E IL DIETRO AL BANCO
Il sottobanco è uno spazio fondamentale e ha bisogno di un primo scaffale per tenere forbici, adesivi, calcolatrice, wineskin, registri, tariffe delle spedizioni….. e una parte più ampia contenente cartoni vuoti, astucci, shopper, carta velina… e ogni altra cosa serva per confezionare le bottiglie comprese le cassette in legno con martello e chiodi per chiuderle. Va ricordato che nella mente del consumatore la cantina deve offrire gli stessi servizi di un’enoteca compreso la confezione regalo. Il packaging è molto importante soprattutto le clienti donne che comprano il vino per regalarlo hanno bisogno di astucci, shopper, cassette in legno e scatole di cartone litografate capaci di valorizzare le bottiglie all’interno.
Nella scelta di queste confezioni va posta la giusta attenzione alla produzione di rifiuti evitando la plastica e puntando su materiali riciclati. Le norme europee mirano a limitare gli imballaggi proprio in un’ottica green.
Il dietro bancone dei punti vendita dove avviene anche la preparazione degli assaggi deve avere pareti lavabili, un lavandino, un armadio per bicchieri e una lavabicchieri, soprattutto un frigorifero da vino capace di mantenere i vini alla perfetta temperatura per il servizio.
LO SCAFFALE DELLE BOTTIGLIE
Nello scaffale dietro al bancone vanno esposte poche bottiglie per tipo dei vini in vendita. Esse serviranno a riempire i cartoni misti. In basso, invisibili agli occhi del consumatore, serve una piccola scorta di casse preconfezionate. La maggior parte del vino da vendere deve essere conservato in un locale buio e climatizzato adiacente alla zona di vendita.
Credo tutti lo sappiano ma voglio comunque ricordare che bisogna esporre tutto ciò che si intende vendere (con il cartellino del prezzo) e questo deve essere tanto più visibile quanto maggiore è la marginalità o l’obbiettivo commerciale. Quindi chi ha prodotto 100 cassette contenenti la verticale della sua migliore denominazione dovrà esporne una nel punto più illuminato e più visibile del suo negozio. Dovrà apparire come l’oggetto più desiderabile e ambito da comprare. Anche le confezioni regalo, gli astucci o ogni altra confezione sia in vendita va esposta e corredata del prezzo.
PUBBLICIZZAZIONE DEI PREZZI
E’ obbligatorio per legge evidenziare i prezzi anche nelle vetrine e negli espositori oltre che negli scaffali di vendita. Per agevolare la comprensione da parte del cliente è meglio avere anche dei listini plastificati con l’elenco dei vini e i loro prezzi. Infatti qualche volta risulta complicato identificare i singoli vini vedendo solo il fronte delle etichette.
Molto diffuso e decisamente efficace è la proposta di comporre il proprio ordine on line accedendo al WiFi del punto vendita e aprendo lo shopping virtuale nel sito della cantina. L’ordine arriva subito all’addetto alle vendite ed è forse possibile saltare la fila.